Jak się wyróżnić na rynku transportowym?

Czysty, zadbany bus bez oznak rdzy? A może po prostu nowy model zwracający uwagę ledowym oświetleniem z agresywnym, sportowym grillem? Możesz też myśleć, że polisa OCP wyróżnia Cię spośród innych firm. Być może… Jednak na co tak naprawdę zwracają uwagę klienci i dlaczego nie wszystkim udaje utrzymać się ze świadczenia pozornie prostych usług transportowych?

Bus z napisem TRANSPORT stoi na prawie każdym osiedlu. Poza tym nieoklejone dostawczaki z dużym prawdopodobieństwem też zarabiają w transporcie. Ba! Znam nawet ludzi, którzy wykorzystują wolną przestrzeń ładunkową w autach firm kurierskich, którymi zawodowo kierują. O czym to świadczy? Z pewnością o tym, że na rynku transportowym mamy do czynienia z dużym popytem na usługi. Niska bariera wejścia na rynek (już za kilka – kilkanaście tysięcy złotych można stać się właścicielem busa średniej klasy) powoduje, że wielu ludzi liczy na łatwy pieniądz.

Z drugiej strony w serwisach ogłoszeniowych aż roi się od ogłoszeń typu „przyjmę zlecenia transportowe”, a to z kolei świadczy o tym, że nie jest aż tak różowo. Założyć firmę to żadna filozofia, trudniej ją utrzymać i rozwijać, co w zasadzie sprowadza się do jednego, bo jeżeli Twoja firma się nie rozwija, wkrótce zaczną się poważne problemy z jej utrzymaniem. Przecież nawet stałe zlecenia kiedyś muszą się skończyć.

Tytułowe pytanie wzbogacamy zatem o kolejne: jak się wyróżnić, żeby zapewnić firmie rozwój?

Towar dowieziony i co dalej?

Można przeczytać setki książek o sprzedaży, autopromocji, marketingu i reklamie, ale można też skorzystać z rad znajomych. Tak było w moim przypadku. Jedna złota zasada, która popchnęła naszą firmę w stronę rozwoju, przyświeca nam do dzisiaj i jest główną dewizą i motywem wszystkich naszych działań.

Usłyszałem kiedyś, że zadowolony klient powie o firmie trzem kolejnym osobom, ale niezadowolony przekaże swoją opinię dziesięciu! Popularne portale aukcyjne czy ofertowe opierają się właśnie na opiniach usługodawców czy kupujących – to te opinie w znacznej mierze decydują czy firma będzie się rozwijać czy nie.

1. Polecą Cię? To już połowa sukcesu

Ludzie prowadzący działalność gospodarczą powinni wiedzieć jedno: nawet 60% obrotów firmy może pochodzić od klientów, którzy trafili do nas, bo ktoś im powiedział, że warto skorzystać z naszych usług. Ten fakt może decydować nawet o tym, że nawet słabszy miesiąc zakończymy na plusie, bo zadzwonią Ci, którzy już raz byli zadowoleni lub Ci, którzy są znajomymi tych pierwszych. W ten sposób nieświadomie zafundujesz sobie reklamę na facebooku, bo ktoś po prostu poleci Cię znajomym, a przeczyta o tym co najmniej kilkanaście kolejnych osób nie licząc zainteresowanych.

Każda książka o reklamie opisuje tak zwany marketing szeptany, czyli bezpośrednie przekazywanie informacji o firmie (dobrej lub złej) z ust do ust. Zadbajmy o to, żeby szeptano o nas tylko w pozytywny sposób. Opisując recepty na sukces można przy tej okazji rozpisywać się na temat różnych ciekawych lub mniej chwytliwych sposobów wyróżnienia się na rynku – a to nietuzinkowa wizytówka, rzadki kolor auta, chwytliwe hasło reklamowe, numer telefonu, który łatwo zapamiętać i tak dalej. Zacznijmy jednak od rzeczy bardziej oczywistych, bez których będzie nam naprawdę trudno się rozwijać.

2. Miłość od pierwszego wejrzenia

Większość ludzi to tak zwani wzrokowcy, czyli Ci, którzy wyrabiają sobie opinię o człowieku zanim zamienią z nim dwa zdania. Pierwsze wrażenie możemy zrobić niestety tylko raz. Zadbajmy o to, żeby było to pozytywne pierwsze wrażenie. Psychologia mówi, że później już klient jest w stanie zaakceptować więcej wpadek niż wtedy, gdy pierwsze wrażenie nie będzie należało do najlepszych.

Sposobów na zrobienie dobrego wrażenia jest wiele. Mówiąc kolokwialnie, najlepiej po prostu zrobić dobre wrażenie, a poważnie: nasz dekalog powinien zawierać przynajmniej kilka poniższych propozycji.

3. Jak Cię widzą, tak Cię piszą

Przede wszystkim postawmy na wygląd zewnętrzny. Czyste ubranie, umyte włosy, zadbany zarost (lub jego brak) i przede wszystkim uśmiech. W naszej firmie wszyscy, którzy jadą do klienta, ubierają strój firmowy – zwykle czapka z daszkiem i koszulka (lub bluza). Dlaczego? Jak już pisałem wcześniej: ludzie są wzrokowcami, więc klient zapamięta, że ma do czynienia z firmą, a nie przypadkowym kierowcą, który dorabia po godzinach.

Jednak nawet wygląd zewnętrzny nie pomoże, jeżeli nie zadbamy o wysoką kulturę osobistą – tego wymagają nawet w Biedronce. Jeżeli trzech kierowców przewozi towary tak samo szybko, tak samo bezpiecznie i za podobną kwotę, to klient wybierze tego, którego zapamięta z dobrej strony – tego, który czymś pozytywnym się wyróżnił. Można na przykład dać się zauważyć znajomością języka obcego – pisaliśmy o tym kilka miesięcy temu.

Nie można nie wspomnieć o szalenie ważnej rzeczy jaką jest punktualność. Wiemy wszyscy, że droga to loteria i nie jest łatwo wszędzie przyjechać na czas. Dobrym zwyczajem jest rzecz jasna pojawienie się u klienta 5 minut przed czasem, ale jeżeli wiemy, że doznamy opóźnień, trzeba koniecznie poinformować o tym klient możliwie najwcześniej jak się da. Wzbudza to nie tylko zaufanie wśród naszych kontrahentów, ale jest też zwyczajnie oznaką dobrych manier.

4. Bez papierosa

To, że wiele ryzykujemy paląc za kierownicą, wiadomo nie od dziś. Ryzykujemy jeszcze więcej paląc w ogóle. Na szali stawiamy nie tylko nasze zdrowie, przepalone pieniądze, ale także naszą reputację. Dzień bez papierosa warto praktykować codziennie. Większość ludzi to osoby niepalące, zatem możemy założyć z dużym prawdopodobieństwem, że większość naszych klientów także. Papieros lub jego zapach może skutecznie zepsuć dobre pierwsze wrażenie, dlatego zachęcam, żeby zmienić papieros na paluszki.

5. Klient kupuje twoją historię

Na szkoleniach ze sprzedaży trenerzy powtarzają to przyszłym handlowcom jak mantrę. O co tak naprawdę chodzi? Sprawa jest prosta: najpierw opowiedz klientowi kim jesteś, później powiedz o swojej firmie, następnie przedstaw produkt lub usługę, a dopiero na końcu poinformuj go jak niewiele to kosztuje, a jak wiele jest w zamian. Można bardzo łatwo przełożyć to na relacje z naszymi klientami w transporcie.

Na pewno nie jest niczym odkrywczym fakt, że ludzie, którzy są wygadani, łatwiej nawiązują kontakty, a kontakty jak już wiemy przekładają się na pieniądze. Zatem Ci, którzy umieją z klientem porozmawiać o czymś więcej niż tylko o zaległej fakturze, znacznie łatwiej zjednują sobie kontrahentów. Klient też człowiek i potrzebuje czuć się wyjątkowo – nawet jeżeli nie jest kobietą.

Ludzie płacą za to jak się dzięki tobie czują, a na pewno lepiej zapamiętają kierowcę, z którym mogli porozmawiać, pośmiać się czy pożartować, bo w dzisiejszych czasach to już nie jest takie popularne.