O czym zwykle zapominają Przewoźnicy?

Klient taki zły, sprzedaż taka straszna – to najczęstsze wnioski, które można wyciągną przysłuchując się rozmowom ludzi z branży TSL. A Przewoźnikom zdarza się zapomnieć jak bardzo ważna jest sprzedaż, a Klient istotny.

Przyglądając się Przewoźnikom zauważymy, że działy sprzedaży budują i rozwijają zwykle firmy z sektora dużych i średnich przedsiębiorstw. Mniejsi gracze rynkowi jakby nie zauważali potencjału drzemiącego w sprzedaży. A tak naprawdę w sytuacji, gdy firma jest mała, a zbudowany portfel Klientów niewielki, to tym bardziej Przewoźnik powinien dbać o relacje. I mówimy tutaj zarówno o relacjach z Klientem ostatecznym, jak i Spedytorem, czyli osobami, które bezpośrednio podejmują decyzję o zleceniu transportu.

Niektórzy Przewoźnicy chociaż nie przeczytali tysięcy książek o procesie budowania lojalności, podskórnie wiedzą, że gest przywiezienia pączków w tłusty czwartek lub chociażby wysłanie kartki na święta będzie miło odebrany przez kontrahenta.

Kolejną ważną sprawą jest fakt, że Klientów trzeba odwiedzać. To tak samo jak ze znajomymi, jeżeli nie widzimy ich przez lata, to chociażbyśmy wymieniali między sobą tysiące maili, to i tak więź słabnie. Wyobraźmy sobie co się stanie, jeżeli Ty nie będziesz dbał o relacje i nie będziesz odwiedzał swoich kontrahentów, a Twoja konkurencja zacznie to robić? I nikt nie mówi tutaj o łapówkach. Na spotkaniu poza zwyczajnym lepszym poznaniu się z Klientem, możesz dowiedzieć się o wiele więcej o jego biznesie. Zawsze możesz zapytać o dodatkowe ładunki lub inne kierunki, na których razem jeszcze nie współpracujecie. Spotkanie jest okazją, żeby nie tylko podtrzymać biznes, ale również zwiększyć jego skalę.

Relacje w biznesie są tak samo ważne jak relacje w życiu osobistym. Bez budowania relacji, faktycznie możemy przytaknąć wszystkim narzekającym i jak mantrę powtarzającym, że dla Klienta nie liczy się nic więcej oprócz ceny. Czy aby cena zawsze jest najważniejsza?

Jeżeli to Spedytor zleca nam ładunki, to miejmy na uwadze, że Spedytor często woli zarobić o te kilka euro na kursie mniej, ale mieć pewność, że jego towar dojedzie na czas i nikt nie będzie go budził o 2:00 w nocy z nagłym problemem.

Często Przewoźnicy mówią, że jeżdżą na zerowych marżach, bo Klienci nie chcą płacić więcej. Idealnym przykładem na wyjaśnienie tej sytuacji jest wprowadzenie w Polsce viaTOLLa. Przewoźnicy odgrażali się, że przerzucą koszt na Klientów ostatecznych a co za tym idzie ceny transportu pójdą do góry. I tak Heniek powiedział, że do transportu po wprowadzeniu viaTOLLa trzeba dopłacić 150 zł więcej, Edek uznał, że dobra pojedzie za 100 zł więcej, Marian oświadczył, że Pan da 50 zł więcej i jedziemy a Zdzisiek chciał po prostu wrócić do domu i nie jechać na pusto, więc wziął ładunek po starej cenie. I co się stało na rynku? Rynek dostosował się do najniższej ceny i żadna podwyżka cen nie nastąpiła. W efekcie koszty viaTolla wzięli na siebie Przewoźnicy. I czy możemy o taką sytuację winić Klientów, że nie chcieli zapłacić więcej?

Co Przewoźnik może zrobić, żeby nie konkurować na rynku jedynie ceną?

Przewoźnik powinien pokazać Klientowi/Spedytorowi wartość dodaną, przewagę konkurencyjną, za którą zlecający będzie chciał zapłacić. Tą przewagą może być przykładowo wspomniany święty spokój Spedytora. Załóżmy, że Przewoźnik udostępni dla Spedytora lokalizację GPS online dla każdego pojazdu, dzięki czemu Spedytor o każdej porze dnia i nocy będzie mógł sprawdzić, gdzie znajduje się ciężarówka z towarem bez dzwonienia i mailowych potwierdzeń. Myślicie, że Spedytor nie zapłaci tych kilku euro więcej za własną wygodę?

Także jeżeli następnym razem znowu usłyszycie, że nie ma nic ważniejszego od ceny to spójrzcie na to z lekkim przymrużeniem oka i miejcie świadomość, że zawsze istnieje coś ważniejszego od pieniędzy.